Angebotsphase im Verkauf - Dem Kunden einen Preis nennen 📝🥪
BuchauszugNun geht es ans Eingemachte - im Zuge der Angebotsphase bzw. Preisnennung kommen wir dem Abschluss ein gutes Stück näher, indem wir dem Gesprächspartner ein Angebot unterbreiten.
Wie ein köstliches Sandwich: Die richtige Präsentation vom Verkaufsangebot.
Der Zeitpunkt ist ausschlaggebend
Besonders wichtig für die Wirkung eines Angebots ist der gewählte Zeitpunkt. Nach der Bedarfsanalyse und Produktpräsentation weiß man bereits was der Kunde will und hat auch passende Lösungen aufgezeigt, hier bietet sich also ein optimaler Zeitpunkt für die Preisnennung an.
Einige Kunden sind aber ungeduldig und fallen noch vor dem Aufzeigen der Vorzüge des Produkts oder der Dienstleistung mit der offenen Tür ins Haus - wie sollte man darauf reagieren?
Hier hilft es, die Angebotsphase mit Gegenfragen zeitlich nach hinten zu verschieben. So könnte man auf die Frage nach dem Preis in der Bedarfsanalyse antworten: „Darf ich Ihnen noch ein paar Fragen stellen, damit ich den Preis der passenden Leistung nennen kann?“.
Eine vorschnelle Preisnennung kann nämlich Nachteile verursachen und im schlimmsten Fall nicht nur mit einem niedrigeren Preis einhergehen, sondern auch mit einem ausbleibenden Abschluss.
Es ist besonders wichtig, dass dem Kunden erst dann ein Angebot präsentiert wird, wenn er sich über die Vorteile und den persönlichen Nutzen der Leistung im Klaren ist. Andernfalls würde dies Einwände bei der Preisnennung begünstigen.
Vielen Verkäufern ist die Angebotsphase unangenehm - besonders dann, wenn der Preis aus eigener Sicht nicht gerechtfertigt ist. Es entsteht das Gefühl, dem Kunden eine überteuerte Leistung aufdrängen zu wollen, das ebenso Angst vor dessen Reaktion mit sich bringen kann. Um dieses Problem zu beheben, muss man sich als Verkäufer vorerst über den Wert des verkauften Produkts oder der Dienstleistung klar werden - und dass man dem Kunden damit schließlich einen Mehrwert bietet. Eine solche Einstellung beseitigt Zweifel und Unsicherheiten - von innen heraus. Zudem sollte man dem Kunden so wenig Gelegenheiten wie möglich geben, über einen zu hohen Preis nachzudenken. Anstatt also lediglich eine Zahl in den Raum zu stellen, sollte man den Preis mit dem Leistungsumfang und dem Kundennutzen verpacken. Hier spricht man in der Preisnennung von der sogenannten Sandwich-Methode.
Schinken, Käse, Schinken? Moment..
Dabei wird dem Kunden aber kein Essen serviert - sondern vorerst der Umfang des verkauften Produkts oder der Dienstleistung nochmals vollständig aufgezeigt, anschließend der Preis genannt und zum Schluss erneut der Nutzen ausführlich betont. Auf diese Weise entsteht keine Pause und auch kein Schweigen nach der Preisnennung, die dem Kunden Zeit für Einwände und Bedenken ermöglichen. Vielmehr wird dem Kunden der Nutzen offengelegt, den er für den veranschlagten Preis erhält.
Um die Chance von Einwänden weiter zu reduzieren, sollte man zudem auf die Wortwahl achten. Negative Wörter wie „Kosten“ oder „Bezahlen“ sollte man aus dem Wortschatz der Preisnennung streichen - denn vielmehr möchte man dem Kunden auf selbstbewusste Art eine rentable Investition nahelegen. In diesem Falle sind auch ungefragte Preisnachlässe nicht angebracht, da sie dem Gegenüber einen preislichen Spielraum und Unsicherheiten symbolisieren.
Nicht der Preis, sondern der Wert zählt
Das oberste Ziel der Angebotsphase sollte es sein, den Fokus des Gesprächspartners weg vom Preis und stattdessen auf den Wert der Leistung zu führen. Findet die Preisnennung zum richtigen Zeitpunkt und mithilfe der Sandwich-Methode statt, stehen die Chancen gut, dass der Kunde die Vorteile in einem Kauf sieht.
Am meisten Kontrolle hat man in der Angebotsphase natürlich direkt vor Ort im persönlichen Verkaufsgespräch, die Preisnennung kann aber auch - falls es die Situation erfordert - schriftlich oder telefonisch nach dem Termin erfolgen.
Für Verkäufer ist es jedenfalls wichtig, den Preis niemals alleine, sondern stets samt den Vorteilen für den jeweiligen Kunden zu übermitteln. Dies sollte aber nicht als Rechtfertigung für die Höhe des Preises erscheinen, sondern vielmehr als Erklärung und Befürwortung der bevorstehenden Investition.
Auszug aus dem Buch:
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